Jak sprawić, aby klient czuł się zobowiązany, żeby nawiązać z nami współpracę?

Poświęcasz czas na przygotowanie oferty a klient rezygnuje z zakupu bez wyraźnej przyczyny? Umawia się na rozmowę telefoniczną i przestaje odbierać? Dowiadujesz się z pewnego źródła, że wybrał innego dostawcę? Jeśli z produktem czy z usługą jest wszystko w porządku, to prawdopodobnie zawiódł mechanizm budowania lojalności. Nie ma w tym nic zaskakującego – w szeroko zakrojonym badaniu prowadzonym przez kilkanaście lat na całym świecie wśród konsumentów wykazano, iż klienci uważają ¾ marek za łatwo zastępowalne i nie kierują się wiernością w swoich decyzjach zakupowych. Co zrobić, aby cynizm zastąpić lojalnością?

Okaż swoje zaangażowanie

Klient musi poczuć się wyjątkowo. Nie lubi otrzymywać standardowej oferty – chce czegoś skrojonego na miarę. Daj mu odczuć, że odpowiadając na jego zapytanie, wziąłeś pod uwagę jego faktyczne potrzeby. Zachowaj wersje robocze plików z ofertą, aby przy każdym kliencie dopisać w nich jego dane wraz z krótkim wstępem. Upewnij się, że będzie on miał świadomość, jak wiele pracy kosztowało przygotowanie rozwiązań zgodnych z jego wymaganiami.

Zrób mały prezent

Na początku współpracy nie zaszkodzi przywiązać do siebie klienta jakimś drobiazgiem. Nie powinien to być duży prezent, który wyglądałby na próbę przekupstwa, ale właśnie skromny, miły upominek. Świetnie w tej roli sprawdzi się kubek reklamowy, który nie tylko jest prezentem praktycznym i użytecznym, ale też może być skutecznym nośnikiem przekazu reklamowego i marketingowego. Prezenty warto wręczać również stałym klientom – np. z okazji świąt czy rocznic współpracy, aby cały czas czuli się oni ważni i rozpieszczani.

Zadbaj o dobrą relację

O ile nie produkujesz bardzo nietypowego asortymentu, to prawdopodobnie oferowane przez ciebie produkty (lub bardzo podobne) można kupić w wielu miejscach. Aby zbudować lojalność klienta, trzeba więc przyciągnąć go obsługą posprzedażową i wartością dodaną do usługi. Postaraj się wejść z konsumentem w nieco bardziej pogłębioną relację. Dopytaj o plany wakacyjne, doradź w zakupie prezentu dla żony, pochwal osiągnięcia dzieci w szkole. Od takiego sprzedawcy-kumpla kupuje się znacznie chętniej.

Okaż realne wsparcie

Bardzo często klienci narzekają, że nie dostają tego, po co przyszli a oferowane przez sprzedawców rozwiązania nijak się mają do realnych potrzeb. Jeśli chcesz, aby to twoja oferta została wybrana, skoncentruj się na kliencie indywidualnie. Wypytaj o kluczowe elementy i przygotuj personalizacje odpowiadające faktycznemu zapotrzebowaniu – konsument poczuje się bardziej zobowiązany do zakupu.

Opowiedz o konkurencji

Masz wśród klientów takich, którymi warto się pochwalić? Zdecydowanie warto to zrobić! social prove należy do najskuteczniejszych narzędzi marketingowych. Zamieść rekomendacje na swojej stronie internetowej a odwiedzającemu cię klientowi wspomnij, że jego bezpośredni rywal już dokonał zakupu – a więc jest o krok dalej. Nikt nie chce zostawać w tyle!

Kup pierwszy

Klient również prowadzi firmę? Możesz odwrócić proces sprzedażowy i najpierw dokonać zakupu z jego oferty. Poczuje się on zobowiązany do zrobienia tego samego, dzięki czemu może się wywiązać długotrwała, owocna współpraca biznesowa. Być może atrakcyjna okaże się także wymiana barterowa, jeżeli obie strony potrzebują regularnie produktów oferowanych przez ten drugi podmiot.

Pomóż lokalnej społeczności lub środowisku

Konsumenci jednoznacznie deklarują, że wolą marki zaangażowane społecznie i zorientowane ekologicznie. Zrób coś dla innych a przy okazji zyskaj coś dla siebie. W tym modelu działania wszyscy wygrywają – ty, bo komuś pomożesz a jeszcze sprzedaż swój produkt. Klient, bo otrzyma wysokiej jakości wyrób czy usługę. Podmiot, który wesprzesz – bo ułatwisz mu prowadzenie jego działalności.

Podkreślaj duże znaczenie współpracy

Aby wzbudzić zobowiązanie do zakupu, nieustannie podkreślaj, jak ważna jest dla ciebie współpraca z klientem i budowanie długofalowych relacji. Oznaczaj klienta w postach w mediach społecznościowych, zapraszaj na imprezy firmowe, co jakiś czas zadzwoń nie z nową ofertą, ale po prostu zapytać, co słychać i jak sprawują się ostatnio kupione produkty.

Konsumenci lubią być doceniani i traktowani indywidualnie. Walka o ich lojalność jest więc trudna, ale nie niemożliwa. Podstawą jest zrozumienie potrzeb i wytworzenie bardziej osobistej więzi, wykraczającej poza same kontakty zawodowe. Postępuj zgodnie z powyższymi wskazówkami a szybko przekonasz się, że wierność twoich konsumentów wzrośnie.