Jak przekonać do współpracy klienta z branży FMCG?
Branża FMCG (fast-moving consumer goods, produkty szybkozbywalne) należy do najbardziej dochodowych a jednocześnie najtrudniejszych na rynku. Z jednej strony – popyt jest zawsze zapewniony. Klienci mogą odmówić sobie dóbr luksusowych i większości usług, ale muszą jeść, kąpać się czy utrzymywać dom w czystości. Z drugiej strony ogromna ilość dostawców sprawia, że trudno utrzymać się na topie. Większość producentów podejmuje decyzję o współpracy z większymi klientami – hurtownikami czy dużymi koncernami. Tylko jak zaskarbić sobie ich uwagę?
Świeżość – absolutna podstawa
Konsumenci są coraz bardziej świadomi. Zwracają oczywiście uwagę na cenę, która odgrywa dużą rolę w przypadku produktów z branży FMCG, ale jednocześnie chcą oni wyrobów świeżych. Oczywiście najważniejsze jest to w przypadku artykułów spożywczych. Coraz większym powodzeniem cieszą się jednak również kosmetyki czy chemia domowa o naturalnym składzie, również charakteryzujące się znacznie krótszymi terminami przydatności. Zapewnienie, że oferowane przez ciebie wyroby są świeże, jest więc kluczowe w zdobywaniu nowych zleceń. Im krótsza tzw. droga od pola do stołu, tym bardziej zadowolony konsument – a więc i klient, będący pośrednikiem.
Identyfikacja wizualna – wspomóż pamięć klienta
W branży FMCG poszczególni producenci mogą różnić się od siebie w niewielkim stopniu. W jaki sposób, będąc np. producentem ziemniaków i buraków, wyróżnić się na tle innych, podobnych rolników? Nawet w tak mało widowiskowej branży, warto postawić na identyfikację. Wymyśl chwytliwą nazwę i zaprojektuj logo, a następnie umieszczaj je na gadżetach, które wręczasz klientowi. Doskonałym pomysłem jest ceramika reklamowa – np. kubki czy termosy, z których można regularnie korzystać. Logo warto też nakleić na samochodzie, którym realizujesz dostawy. W ten sposób łatwiej zapadnie ono w pamięć a poszukując dostawcy ziemniaków i buraków, klient w pierwszej chwili pomyśli właśnie o tobie!
Regularność dostaw – produkt zawsze na czas
W branży dóbr szybkozbywalnych szczególnie liczy się tempo. Dostarczony jutro świeży produkt nie będzie już świeży. Klient, który dziś nie kupi u ciebie, nie będzie czekał, ale zapewni sobie dostawy od bardziej wiarygodnego producenta. To dlatego tak ważne jest zadbanie o regularność produkcji i dostaw. Jeśli natomiast wiesz wcześniej, że np. wybierasz się na wakacje i przez tydzień nie będziesz mógł realizować dostaw, poinformuj o tym z odpowiednim wyprzedzeniem.
Produkt lokalny – lepszy od masówki
Konsumenci coraz chętniej wybierają produkty wyprodukowane lokalnie. Przemawia za tym nie tylko lokalny patriotyzm, ale też przekonanie, że takie właśnie wybory będą odznaczały się najlepszymi parametrami – np. świeżością czy obecnością unikatowych cech. Jeśli zatem produkowane przez ciebie dobra pochodzą z określonego regionu – nie zapomnij o tym poinformować klientów!
Cena – uwzględnij marże klienta
Twój klient musi zarobić na produkcie, który mu sprzedajesz. To fakt i nie ma się co obrażać na narzucane przez niego marże. Kluczowym jest zatem wyznaczenie ceny atrakcyjnej dla klienta, ale jednocześnie zapewniającej ci dochód na odpowiednim poziomie.
Certyfikaty, odznaczenia, nagrody – pokaż jakość
Każda nagroda czy odznaczenie to coś, czym warto się chwalić. Oczywiście najbardziej liczą się uznawane międzynarodowo certyfikaty (np. informujące o ekologiczności produktu czy wysokiej jakości procesów technologicznych). Ale nawet jeśli posiadasz dyplom z lokalnej gminnej rywalizacji na najpiękniejszego buraka, również dumnie go prezentuj – w końcu zdobyłeś go właśnie ty, a nie konkurencja!
Zróżnicowanie klientów – zostaw sobie opcje
Najczęściej produkty z branży FMCG są odsprzedawane klientom, którzy stanowią ogniwo pośrednie między producentem a konsumentem. Jeśli ten model niekoniecznie ci odpowiada, rozważ również inne możliwości. Wymagają one więcej zachodu, ale mogą się okazać bardzo zyskowne. Lokalni producenci żywności oferują swoje dobra na jarmarkach czy w ramach handlu obwoźnego. Możesz też dostarczać wyroby np. restauratorom czy innym przedsiębiorcom, którzy wykorzystają je bezpośrednio.
Dobra szybkozbywalne to trudny rodzaj biznesu. Jeśli jednak znajdziesz dobrych partnerów, branża FMCG może się okazać bardzo dochodowa a przy tym dosyć stabilna. Warto zatem uwzględnić w swojej strategii firmowej budżet na działania marketingowe oraz na PR. Rzetelna informacja oraz zachęcanie klientów do współpracy nie musi być wcale drogie – trzeba jednak podejść do zagadnienia wielotorowo i pomysłowo. Po lekturze tego tekstu może się to okazać znacznie łatiejsze.